Успешные продажи любого продукта зависят от правильного понимания психологии потенциального клиента. Одного успешного совета, который будет актуален для всех сфер, не существует. В каждой нише необходимо составить тщательный портрет целевой аудитории и уже на базе этих знаний упирать на ключевые моменты психологии, которые увеличат число продаж.
Психология клиентов на примерах
Интересный эксперимент провела одна компания по продаже кофе. Всех клиентов поделили на две группы. Первой группе выдали карточки, на которых нужно было заполнить десять ячеек, чтобы получить один бесплатный бонусный кофе.
Второй группе выдали карточки, на которых было 12 ячеек, две первые из которых уже были заполнены. В результате двум группам необходимо было купить одинаковое количество кофе, чтобы добраться до бонуса. Удивительно, но вторая группа начала покупать кофе в два раза быстрее первой группы.
Секрет такого успеха кроется в психологии человека. Когда мы видим, что дело начато без приложения наших усилий, и нам необходимо всего лишь вовремя закончить начатое дело, чтобы получить вознаграждение, мы втягиваемся в воронку продаж более охотно.
Второй пример касается оптовой поставок продуктов питания. Рекламная компания одной фирмы включала в себя психологические намеки на физическое и психологическое удовлетворение клиентов. Приемы использовались разные. Рекламная кампания была обширной. В итоге бренд стал узнаваемым и популярным.
Но самое интересное началось после завершения основной кампании. В памяти населения осталось имя бренда, предоставляющего хорошие услуги надежного поставщика. И когда через несколько месяцев организация начала выпускать объявления типа, сигареты оптом Москва тут, люди автоматически посчитали продукцию и поставщика надежным без предоставления дополнительной информации.
Известное правило, сначала вы работаете на репутацию, потом репутация работает на вас. При этом не важно, будет ли меняться продукт или категория продаж. Укоренившееся мнение надолго остается в памяти людей. Если один раз вы допустите фатальную халатность в обслуживании клиентов, это может послужить началом большой катастрофы. Неуважение и некомпетентность компании пусть даже в единичном случае, распространится очень быстро, и вскоре мало кто захочет иметь с вами дело.
Выбор в состоянии радости и расстройства
Еще один немаловажный аспект – это внутреннее состояние человека. Доказано, если у клиента подавленное настроение, он выберет известный бренд, о котором раньше слышал или пробовал его продукцию. В хорошем приподнятом расположении духа люди склонны идти на эксперименты, пробовать что-то новое.
Перед началом любой продажи настроением клиента можно манипулировать. Это отлично выполняют торговые агенты, которые рассказывают короткие шутки, интересные истории, когда хотят предложить новаторский продукт. В обратном случае, наоборот, подводящий разговор сопровождается слегка мрачной информацией, чтобы вызвать у клиента тревогу и заставить его проявить больше лояльности к известному бренду.
