Буквально несколько дней назад я получила очередную почтовую рассылку от «Ив Роше», которую организовала дм профи.
Наверное, вы знаете такую компанию? Она реализует косметику.
Обращаю ваше внимание, что эта почтовая рассылка — именно по почте, а не по электронке. Хотя у «Ив Роше» есть и электронная рассылка.
Однако именно реальная почтовая рассылка (direct mail) привлекла мое внимание. И я вас сейчас расскажу почему.
Исторический экскурс…
… сегодня не состоится
Скажу в двух словах, что сами по себе прямые почтовые рассылки стали популярны после появления почты (что вполне естественно).
Продавцы делали цветные каталоги и рассылали их по разным городам в надежде получить заказы.
Первые каталоги, кстати, были очень емкими и интересными. Это уже потом, со временем, появились всякие листовки и рекламки, основанные на экономии и массовости.
Неудивительно, что эти безадресные листовки отправляются в мусор.
99% людей их даже не просматривают! А те, кто просматривает, делает это по каким-то своим причинам. Вот я просматриваю чисто ради профессионального интереса :).
Впрочем, даже те фирмы, которые сегодня отсылают полноценные каталоги, делают это как-то неумело.
Однако есть счастливые исключения. И «Ив Роше» — в их числе.
(Сразу хочу предупредить, что фирму я не рекламирую и партнерских ссылок в пост не сую Просто так вышло, что среди прочих мне показалась самой интересной именно эта рассылка.
К примеру, я получаю еще и «Мир книги» (эти каталоги не вызывают симпатии почему-то) и получала какие-то наборы карточек от IMP (увы, эта компания самопроизвольно повышает цены без предупреждения).
«Ив Роше» анализирую только с точки зрения безупречной репутации и честности по отношению к клиентам. Само качестве косметики не обсуждаем Обсуждаем только грамотно построенную почтовую рассылку.)
Чем хороша правильная почтовая рассылка?
Во-первых, она хороша персонализированностью.
Это значит, что компания отлично помнит, как меня зовут. А если и не помнит, то хотя бы не делает вид, что случайно забыла.
Кстати, «Ив Роше» называет своих клиенток «Госпожа». Приятно, черт возьми
Другой момент — компания помнит о дате моего рождения и обязательно присылает поздравления. Пусть даже и простую открыточку.
Во-вторых, правильная почтовая рассылка хороша интригой.
И вот об интриге поподробнее.
Все начинается еще с конверта
Уже на самом конверте есть какие-то намеки на то, что клиента ожидают подарки.
Я люблю письма от «Ив Роше». Они умеют создавать настроение. И вот пока несешь этот конверт домой, даже мысли не возникает его просто выкинуть.
Такой конверт хочется открывать. И хочется узнавать, что именно мне приготовили.
Целая плеяда подарков
Именно на этом строятся все продажи «Ив Роше». Это компания абсолютно не жадничает и всегда радует клиенток подарками.
Вот так выглядит основное продающее письмо, которое можно обнаружить в конверте.
Я выделила три основных блока:
Блок 1. Побуждение сделать заказ на сумму 690 рублей.
Это самая минимальная сумма, с которой начинаются приятные подарки.
А подарки очень даже ничего. Можно повыбирать.
К примеру, я уже получила отличную спортивную сумку, а с прошлой посылкой — вполне качественную толстовку.
И что самое интересное — подарок вы получаете просто так. И иногда по стоимости он явно превосходит 690 рублей.
Разумеется, очень многие клиенты делают первый шаг и совершают покупку на указанную сумму.
Блок 2. Еще один подарок при заказе каких-то определенных товаров.
Полагаю, так стимулируется сбыт продукции, срок годности которой истекает. Либо так распродают товары, пользующиеся не очень большим спросом.
То есть достаточно заказать определенное число позиций из специального каталога — и второй подарок твой!
Причем, никто не мешает совместить первый и второй пункты — заказать товары из специального раздела на 690 рублей и получить сразу два подарка.
Блок 3. Повышение размера чека из-за доставки.
Приведенный мной пример рассылки относится к предновогодней акции. В этот раз любая доставка бесплатна. Но обычно все немного иначе.
Доставка по России оценивается в сумму 129 рублей. Но если вы заказываете товара на 1300 рублей, то доставка бесплатна.
Ну разве можно удержать и не добавить пару–тройку позиций к заказу, чтобы сэкономить на доставке?
Элементы игры в самой рассылке
Однако и это далеко не все!
Компания «Ив Роше» просто умничка, потому что постоянно играет со своими клиентами.
В каждом письме есть что-то такое, что надо вскрыть, стереть, развернуть, чтобы выяснить, какой же размер подарка мне полагается :).
В этой рассылке мне предложили выяснить, на какую сумму в качестве подарка я могу рассчитывать.
Разумеется, я точно знаю, что в таких акциях клиент всегда выигрывает самый большой подарок, но все равно очень интересно.
Прошу обратить внимание, что эта игра ничуть не похожа на игры-обманки компаний, которые рассылают ключи от автомобилей. Игры-обманки не делаю чести хорошей почтовой рассылке.
«Ив Роше» ВСЕГДА выполняет свои обещания.
Я искренне восхищаюсь теми, кто создает эти рассылки. И я бы даже хотела несколько месяцев поработать в такой команде.
Мораль сей басни такова…
Хорошая реклама существует. И хороший direct mail тоже.
Рассылки от «Ив Роше» — это явный пример хорошего директ мэйла.
И если вы действительно зарабатываете копирайтингом, я советую вам заглянуть на сайт этой компании и сделать хотя бы один заказ.
Вместе с ним вы получите печатные материалы и сможете сами убедиться в потрясающей работе рекламистов «Ив Роше». Там есть чему поучиться.
По крайней мере, я учусь регулярно. Мне вообще очень нравится хорошо сделанная реклама. Когда покупаешь с удовольствием.
Вот лично вам знакомо это ощущение?
Может, вы расскажете о других удачных почтовых рассылках? И если есть, о чем рассказать, то делайте это с подробностями, пожалуйста.
